HP和IBM一直是競爭對手，在HP收購康柏后競爭更是白熱化，都試圖打敗對手。IBM在電視廣告上，先發(fā)致人在全球推出了600億美元的廣告計劃，HP隨后迎頭敢上，并大有超過之勢。

　　IBM幾乎所有的廣告都是通過各種詼諧、幽默的場景和對白，表達“隨需應(yīng)變”的主題。HP的電視廣告都是通過他在各個領(lǐng)域的典型案例，表達“惠普科技 成就夢想”。應(yīng)該說兩家的電視廣告都是大手筆，制作都很精良。對于表達方式上我想各有千秋，都有其道理。這里單說筆者認(rèn)為

　　IBM每一個電視廣告，都從消費者角度提出了一個問題，然后在廣告中告訴你IBM能很好地解決，讓你聯(lián)系IBM。非常有針對性，消費者在極短的時間內(nèi)，馬上明白了IBM能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，遇到什么樣的問題可以找IBM。幾乎所有的營銷學(xué)上都強調(diào)，客戶的問題就是機會，就是市場，所以IBM抓住消費者的問題為突破口，可以說是定位非常準(zhǔn)確。

　　再看HP的廣告，列舉了一系列HP的輝煌成就，為哪些客戶和合作伙伴提供過服務(wù)，成就了夢想。首先從時態(tài)上來分析，惠普是過去時，IBM是現(xiàn)在時和將來時。HP是說我曾經(jīng)做出過哪些成就，而IBM是說消費者現(xiàn)在或?qū)�來會遇到什么問題，我可以為你解決。過去的成功固然可以證明HP是一家好的大公司，但在現(xiàn)在的社會特別關(guān)于IT行業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品本身就在快速變化著，消費者其實都很現(xiàn)實，消費只關(guān)心我現(xiàn)在遇到的問題和我將來會出現(xiàn)的問題，解決問題然后得只身所需要的價值，而不會太關(guān)心其他企業(yè)過去的成就。

　　再有IBM電視廣告的訴求非常簡練，就是通過我的產(chǎn)品和服務(wù)，解決客戶的問題，為客戶實現(xiàn)“隨需應(yīng)變”。而HP在其電視廣告中，并未告訴客戶到底為她的典型客戶提供了什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶解決了什么問題，創(chuàng)造了什么價值，只是簡單地說實現(xiàn)了夢想。我想絕大多數(shù)企業(yè)可以為解決自身的問題，得到自身所需要的價值，而去購買產(chǎn)品和服務(wù)，絕不能單單為實現(xiàn)一個夢想而去購買產(chǎn)品和服務(wù)，雖然表面上很有氣勢但缺乏可操作性。說到這里，我曾經(jīng)問過HP高級銷售經(jīng)理一個問題：“你們HP現(xiàn)在除了做打印機外，還做什么？”（因為筆者多次使用過HP的打印機，并且確實不錯）。這位HP的銷售經(jīng)理很敬業(yè)地給我講了很多（除了服務(wù)器外，我現(xiàn)在都忘了），還給了我大概有三十厘米后的精美印刷材料，由于很忙到現(xiàn)在我也沒來得及看。

　　所以從電視廣告的投放后對消費者產(chǎn)生的效果來看，確實是有天攘之別，IBM應(yīng)說大獲成功，而HP很失敗。當(dāng)然，HP是一個很受人尊敬的企業(yè)，前一段時間確是出現(xiàn)了很多問題，希望HP在換帥后能卷土重來，畢竟作為消費者希望看到更多的有競爭力的企業(yè)，提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　從這個案例可以看到，電視廣告或其他廣告，永遠不要忘記一個核心：這個廣告投放后，對消費者到底會產(chǎn)生什么樣的效果？！